Штраф на 2 млрд и споры о белке: главные новости уходящей недели

ФАС оштрафовала Google на 2 млрд рублей. Производитель вакцины против ковида подал в суд на поставщика сырья. Директоров...

Как юристам и адвокатам вести свои социальные сети: инструкция «Сферы»

Наличие профильного образования уже давно не является гарантом трудоустройства для юриста. Продвижение собственного бренда в социальных сетях, пусть...

Из юриста в подзащитного: как избежать обвинений в экономическом преступлении

Еще недавно уголовные дела в отношении юристов за оказанные услуги были всего лишь «страшилками» – теперь же это...

Без России никак. Почему глобальный энергопереход невозможен без участия РФ?

Энергетический переход — один из наиболее важных компонентов в борьбе с изменением климата. Практически 200 государств подписали Парижское...

Выплата алиментов после 18 лет

18 лет — возраст, когда родители снимают с себя все виды ответственности за ребенка, и совершеннолетний, наконец, становится...

ВНЖ, инвестиции, домашнее насилие: главные новости уходящей недели

Разрешение изымать единственное жилье у должников, реформирование института администратора суда, суммирование сроков лишения прав – в еженедельном дайджесте...

Административный COVID: штрафовать нельзя работать

Пока чиновники разных уровней активно анонсируют «послабления» режима запретов и ограничений для бизнеса, предпринимателям в реальности приходится сталкиваться...

Брачный договор как еще один риск для кредиторов. Законодательные проблемы и решения от экспертов

В какой форме следует уведомлять кредиторов о заключении, изменении или расторжении брачного договора? Какой срок уведомления кредиторов предусмотрен...

Коронавирус, налоги, пенсии: какие законы вступают в силу в апреле

Отмена комиссий за денежные переводы, сообщения о задолженности по СМС, повышение социальной пенсии – «Сфера» собрала самые важные...

Спасти и сохранить: как и для чего следует создать безбумажный офис?

Определение «Безбумажный офис» звучит как новый тренд сторонников экологичного образа жизни. И хотя этот способ ведения дел действительно...

Юридическая профессия: настоящее и будущее

Европейская конвенция о защите прав и основных свобод человека была принята почти 70 лет назад – в 1950...

Что такое оферта простыми словами

Для того чтобы между двумя (или несколькими) лицами возникли договорные отношения, кто-то из них должен проявить инициативу и...

COVID в кредит: рекомендации заемщику и кредитору

Меры по борьбе с COVID-19 и нестабильный курс рубля негативно повлияли на возможность компаний и индивидуальных предпринимателей получать...

ЦБ смягчил кредитные условия из-за коронавируса

Послабления касаются банков, которые обслуживают туроператоров, транспортные компании и производителей лекарств. Центробанк ввел временные послабления для кредитных организаций...

Упрощение ввоза и регистрации: как спасают от дефицита фармрынок России

Сферы поставок лекарств, медоборудования и расходников западные санкции коснулись меньше, чем всех остальных отраслей рынка. Иностранные фармацевтические компании...

Не врать и не бояться: как работают законы о клевете и оскорблении в России

Статьи о клевете и оскорблении за последние несколько лет то убирали из Уголовного кодекса, то снова возвращали, наказания...

Чужой среди своих: как трансграничное банкротство влияет на международный коммерческий арбитраж

Часто в рамках разбирательства в международном коммерческом арбитраже в отношении одной из сторон вводится процедура банкротства. Как она...

Роль юриста в стратегической команде компании

В российском бизнесе есть собственники и руководители, которые управляют своим бизнесом стратегически и инвестируют в него на несколько...

Пиратские приложения и мораторий на банкротство: главные новости уходящей недели

Первые дела по пиратским приложениям, прекращение мер поддержки от ЦБ, расширение полномочий налоговиков и другие новости – в...

10 альтернативных профессий для юристов

Есть диплом, стремление работать, желание быть полезным и делать отличную карьеру, но вакансия типичного юридического офисного работника точно...

Учимся у бизнеса: почему юридическим фирмам нужно рассчитать «ценность» клиента?

Бизнес-консультант и юрист Рон Фридман объясняет, каким приемам в работе с клиентами стоит научиться юридическим фирмам и как оценить их стоимость. На основе трех статей Wall Street Journal он напоминает юристам о важности расчета «пожизненной ценности клиента» и путях ее увеличения.

Почему важна «пожизненная ценность клиента»?

Дифференциацию клиентов по их «пожизненной ценности» используют практически во всех бизнес-сферах, будь то операторы сотовой связи или банки. Анализ этого критерия позволяет одновременно разработать индивидуальный подход к каждому потребителю услуг и ориентироваться на долгосрочную перспективу.

Крупные юридические фирмы, отмечает Рон Фридман, также могут выиграть от такого подхода. Автор приводит пример из сферы предоставления услуг, в которую включены почти все бизнес-процессы юридической компании:

  • Компания А может стать постоянным, прибыльным и легким клиентом, к тому же предлагает очень интересную юридическую работу. В юрфирмах, которые рассчитывают «пожизненную ценность» и могут «разглядеть» такого клиента, в него вложат большой объем ресурсов, например – предложат прикомандированных юристов, бесплатное непрерывное юридическое образование, регулярные посещения (без оплаты) и другие привилегии.
  • Компания Z, напротив, привлекает юрфирмы только к сопровождению сделок, ищет подрядчика по цене, создает препятствия в налаживании отношений и обеспечивает прибыль значительно ниже среднего уровня. При рациональном подходе и расчете «пожизненной ценности» такой клиент получал бы хорошие юридические консультации на обещанных условиях, но не более того.

«К сожалению, многие фирмы сегодня не могут даже разделить своих клиентов по уровню реальной прибыльности, не говоря уже об ожидаемой прибыльности. Тем не менее, <…> такой подход к управлению клиентами максимально увеличивает долговременные благоприятные возможности. Я говорю «благоприятные возможности», потому что надеюсь, что фирмы извлекут максимум пользы не только из прибыли», – заключает специалист.

Как повысить «ценность клиента»?

Рон Фридман считает, что ответом на этот вопрос может стать повышение производительности. На ее увеличение, говорит он, стоит надеяться клиентам юридических фирм. «Если производительность юристов вдруг увеличится на 10 %, клиенты смогут сэкономить 5 %, а фирмы смогут увеличить прибыль на 5 %. Довольно упрощенно, но иллюстрирует главное. Рост производительности — это один из путей к повышению клиентской стоимости», – подчеркивает бизнес-консультант.

При этом с развитием технологий, искусственного интеллекта и сферы legal tech производительность юристов действительно должна увеличиться. Современные инструменты позволяют изменить сам процесс работы юристов, главное – уметь правильно ими пользоваться.

Чем поможет аналитика данных?

Именно с ее помощью можно определить «пожизненную ценность клиента» и увеличить продуктивность. Мировые объемы данных впечатляют (2,5 квинтилионных байт данных ежедневно), а умение их обрабатывать  означает будущую выгоду. Поэтому, считает специалист, будущее – за многопрофильными коллективами, в состав которых будут входить специалисты по обработке данных.

«Умные юридические фирмы будут учиться у бизнеса. Они будут анализировать своих клиентов и искать тех, кто предлагает наилучшую долгосрочную ценность. Они оценят уровень производительности юриста и найдут способы повысить ее. И они сломают кастовую систему, которая затрудняет формирование настоящих многопрофильных коллективов», – заключил Рон Фридман.

 Оригинал статьи вы можете прочесть на сайте Prism Legal.

Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
guest