Просветительство, мировые судьи, банковские тайны: главные новости уходящей недели

Бессрочные полномочия мировых судей, представительства иностранных IT-компаний в России, снижение штрафов по региональным КоАП – в еженедельном дайджесте...

Pro bono: мифы и страхи в России. Опыт практикующих юристов

Институту pro bono в России до сих пор уделяется минимум внимания как со стороны власти, так и со...

«Уголовка» для лихачей и закон о QR-кодах: новости уходящей недели

Теперь любителям погонять на дорогах может грозить уголовное наказание, закон о QR-кодах не примут раньше февраля, а водители...

Инструкция по поиску работы для юриста

Сентябрь традиционно возрождает бизнес-активность и, как следствие, стимулирует поиск или смену работы для многих юристов. Этот год развивается...

Как изменятся соцвыплаты в 2022 году: инфографика Сферы

Чтобы уберечь социально незащищенные группы россиян от инфляции, в стране каждый год индексируются социальные выплаты. Как именно изменятся...

Расторжение брака через нотариуса: зарубежный опыт и перспективы в России

В последние годы упрощение юрисдикционных процедур стало новым трендом, создающим для граждан дополнительные возможности при получении государственных услуг...

Иноагенты, адвокаты и иск к МГУ: главные новости уходящей недели

Изменение подачи сведений об адвокатах, возможное расширение списка иноагентов, ротация в СПЧ, иск к МГУ и другие новости...

Соцсети, ПИФы и ИП: законы, которые вступают в силу в феврале

Блокировка противозаконной информации в соцсетях, новые правила для вступления в силу нормативных актов, а также для ПИФов и...

Как защитить материнский капитал от кредиторов

Несмотря на то, что такая мера государственной поддержки семей как материнский капитал существует в России уже 15 лет,...

Судебные споры в банкротстве обсудили эксперты на ПМЮФ

Ключевые банкротные решения ВС РФ 2020-2021 годов, новые стратегии и тактики при оспаривании подозрительных сделок должника, проблемы банкротства...

Как создать идеальный юридический департамент: 7 советов для руководителя

Как организовать работу, чтобы юридический департамент функционировал максимально слаженно и эффективно? Вопрос не из легких, ведь создание идеально...

Третий не лишний: какие нормы регулируют наследственный договор

Появление в ГК РФ понятия «наследственный договор» стало маленькой революцией. Наследники теперь могут получить накопленное имущество не только...

Держаться на плаву: как государство помогает бизнесу во время пандемии

Распространяющийся по миру новый коронавирус поражает не только человеческое здоровье и иммунитет, но и «финансовое здоровье» большинства компаний...

Звездные разборки в прямом эфире: зачем суд Деппа и Херд превратили в шоу

Личная жизнь селебрити не может быть личной. Подобную фразу часто можно услышать от поклонников той или иной знаменитости....

Адвокат Андреев: легализация майнинга в России привлечет инвестиции и технологии

Легализация майнинга криптовалют в России позволит привлечь инвестиции, развить технологии и инфраструктуру, заявил РИА Новости председатель совета коллегии...

Адвокаты-оппоненты: как не превратить чужую войну в свою

Старший партнер коллегии адвокатов Pen & Paper Валерий Зинченко – об адвокатах с оружием в руках и современных...

Какие изменения ждут россиян с 1 ноября

С 1 ноября в России начинает действовать ряд новых законов и правил. В стране появятся единые сертификаты вакцинации,...

“The number and variety of Russian-related cases that are considered in London is increasing”: interview with Artem Doudko

Disputes involving Russian parties or interests constitute a major share of international disputes resolved in London. What is...

Верховный Суд расставил точки над COVID-19

Можно ли считать пандемию форс-мажором? Как привлекать к уголовной и административной ответственности за фейки о коронавирусе? Являются ли...

Брачные договоры и товарные знаки: 2021 год глазами юристов

Как юристы оценивают события уходящего года и полученный опыт, какие тенденции сумели закрепиться в праве и обществе за...

Учимся у бизнеса: почему юридическим фирмам нужно рассчитать «ценность» клиента?

Бизнес-консультант и юрист Рон Фридман объясняет, каким приемам в работе с клиентами стоит научиться юридическим фирмам и как оценить их стоимость. На основе трех статей Wall Street Journal он напоминает юристам о важности расчета «пожизненной ценности клиента» и путях ее увеличения.

Почему важна «пожизненная ценность клиента»?

Дифференциацию клиентов по их «пожизненной ценности» используют практически во всех бизнес-сферах, будь то операторы сотовой связи или банки. Анализ этого критерия позволяет одновременно разработать индивидуальный подход к каждому потребителю услуг и ориентироваться на долгосрочную перспективу.

Крупные юридические фирмы, отмечает Рон Фридман, также могут выиграть от такого подхода. Автор приводит пример из сферы предоставления услуг, в которую включены почти все бизнес-процессы юридической компании:

  • Компания А может стать постоянным, прибыльным и легким клиентом, к тому же предлагает очень интересную юридическую работу. В юрфирмах, которые рассчитывают «пожизненную ценность» и могут «разглядеть» такого клиента, в него вложат большой объем ресурсов, например – предложат прикомандированных юристов, бесплатное непрерывное юридическое образование, регулярные посещения (без оплаты) и другие привилегии.
  • Компания Z, напротив, привлекает юрфирмы только к сопровождению сделок, ищет подрядчика по цене, создает препятствия в налаживании отношений и обеспечивает прибыль значительно ниже среднего уровня. При рациональном подходе и расчете «пожизненной ценности» такой клиент получал бы хорошие юридические консультации на обещанных условиях, но не более того.

«К сожалению, многие фирмы сегодня не могут даже разделить своих клиентов по уровню реальной прибыльности, не говоря уже об ожидаемой прибыльности. Тем не менее, <…> такой подход к управлению клиентами максимально увеличивает долговременные благоприятные возможности. Я говорю «благоприятные возможности», потому что надеюсь, что фирмы извлекут максимум пользы не только из прибыли», – заключает специалист.

Как повысить «ценность клиента»?

Рон Фридман считает, что ответом на этот вопрос может стать повышение производительности. На ее увеличение, говорит он, стоит надеяться клиентам юридических фирм. «Если производительность юристов вдруг увеличится на 10 %, клиенты смогут сэкономить 5 %, а фирмы смогут увеличить прибыль на 5 %. Довольно упрощенно, но иллюстрирует главное. Рост производительности — это один из путей к повышению клиентской стоимости», – подчеркивает бизнес-консультант.

При этом с развитием технологий, искусственного интеллекта и сферы legal tech производительность юристов действительно должна увеличиться. Современные инструменты позволяют изменить сам процесс работы юристов, главное – уметь правильно ими пользоваться.

Чем поможет аналитика данных?

Именно с ее помощью можно определить «пожизненную ценность клиента» и увеличить продуктивность. Мировые объемы данных впечатляют (2,5 квинтилионных байт данных ежедневно), а умение их обрабатывать  означает будущую выгоду. Поэтому, считает специалист, будущее – за многопрофильными коллективами, в состав которых будут входить специалисты по обработке данных.

«Умные юридические фирмы будут учиться у бизнеса. Они будут анализировать своих клиентов и искать тех, кто предлагает наилучшую долгосрочную ценность. Они оценят уровень производительности юриста и найдут способы повысить ее. И они сломают кастовую систему, которая затрудняет формирование настоящих многопрофильных коллективов», – заключил Рон Фридман.

 Оригинал статьи вы можете прочесть на сайте Prism Legal.

Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
guest