Световой меч или чашечка чаю: 9 правил успешных переговоров от вице-президента ГК ПИК

По теме переговоров есть масса курсов, тренингов и коучингов, статей и советов. Мой опыт привел меня к мысли о том, что практически в каждой рекомендации и каждом подходе есть то, что будет применимо, и то, что вызовет отторжение или просто не сработает в конкретной ситуации. Почему? Потому что переговоры – это всегда общение с людьми и наличие эмоциональной составляющей с одной стороны; конкретная ситуация, в которой проходят переговоры, – с другой; цели, которые преследуют участники встречи, – с третьей. Все эти факторы складываются в треугольник: находясь внутри, всегда есть риски, что вы не сможете использовать какой-либо конкретный инструмент или навык, которому уже обучились. Применяя же не тот навык – достав световой меч там, где нужно приготовить и налить чай, – можно не только погубить все дело, но и подмочить собственную репутацию.

Этот материал представляет набор моих собственных, как сейчас принято говорить, лайфхаков. Следовать им или не следовать, применять или не применять – личное дело каждого. Равно как можно добавить к ним что-то свое или убрать из этого списка явно неподходящее или неблизкое.

ПРАВИЛО №1: Узнать, кто будет на переговорах. Постарайтесь узнать о собеседнике как можно больше. Источников масса: тот, кто зовет нас на переговоры (менеджер, ведущий проект), Google, знакомые и так далее. Узнайте, в каких отношениях находятся акционеры компаний, представители которых присутствуют на переговорах. В общем, попытайтесь получить как можно больше информации.

ПРАВИЛО №2: Вести себя активно. Не надо быть статистом. Задача – вписать себя в окружающую обстановку, создав максимальную зону комфорта. Всегда представляйтесь, давайте визитку. Если вы пришли первым из своей команды, а партнеры уже на месте – предложите чай или кофе, скажите, что все сейчас подойдут, узнайте, как гости добрались и прочее. Если с вами заговорили, бросили какую-то столь же дежурную реплику или шутку – всегда реагируйте.

К тому же, если выполнить правило №1, то будет проще, так как люди не будут совсем незнакомыми, даже если вы с ними до этого момента ни разу не разговаривали.

ПРАВИЛО № 3: Знать, зачем вы здесь. Вы в теме, вы готовы. Вы задали тем, кто позвал вас на встречу, вопросы «Что происходит?» и «Зачем и что мы и партнеры хотим?». Вы знаете, что вам надо от этой встречи. Сформировано знание того, «что» нам надо, а также план «как» этого добиться, как его реализовать, и этот план у вас есть с максимально возможной степенью проработки всех «развилок». Иногда цель может быть простой: знакомство, понять «вживую», с кем вы работаете, установить личный контакт, определить ближайшую повестку, оценить то, насколько все понимают общность целей и проблематику.

С переговоров надо выйти с четкими ответами на вопросы или пониманием сути вопросов и договоренностью о путях поиска ответов на них. Иными словами…

ПРАВИЛО № 4: Переговоры должны заканчиваться понятным для всех результатом. Нет ничего хуже ситуации, когда заканчивается встреча, все выходят и в курилке или за кофе друг друга спрашивают: «А о чем мы договорились или не договорились?». И если непонятен итог, непонятны принятые решения – считаю, что всегда надо поднять руку и взять на себя инициативу суммировать. Так часто бывает: все надеются друг на друга, нет конкретного решения, или даже вы просто сами что-то пропустили и не поняли, что будет происходить дальше. Всегда уточняйте, то есть пользуйтесь правилом № 2: будьте активны. Да, иногда следует спросить у лидера разрешения суммировать и соблюсти прочие политесы – но это как раз техника. Я несколько раз сам создавал проблемы самому себе тем, что не уточнил того, что не понял или пропустил: паковать сделку, переводить договоренности на бумагу (договор, например) в этой ситуации труднее. Один из инструментов, которым я всегда пользуюсь, если есть необходимость, – сам делаю follow up. Особенно, когда не ведется протокол, не подводится итог. Считаю, что лучше взять эту задачу на себя: написать email своей команде или вообще всем присутствующим с кратким «итого», предложив всем участникам дополнить или скорректировать его.

Переговоры бывают разными. Иногда это довольно недружелюбный формат, тяжелая обстановка, на кону большие взаимные претензии и разногласия. Световые мечи уже или активированы, или готовы к применению. При этом все спешат высказаться, говорят о своем, доказывая собственную позицию. К чему это иногда приводит? К шумному «базару», когда говорят все одновременно и каждый о своем. В этой атмосфере выполнить правило №4 (прийти к результату) – почти невозможно, а значит переговорный процесс рискует завершиться неудачно. Как постараться этого эмоционального базара не допустить? Использовать следующее правило.

ПРАВИЛО № 5:Говорить о проблемах вашего оппонента. Вы свои цели, задачи, позицию и так знаете. Тогда зачем обсуждать это? Давайте говорить о проблемах своего оппонента. Дискутируя таким образом, мы получим возможность предложить конструктивные решения проблемы партнера. То есть – будем в его глазах конструктивными. Ну, а какие варианты будем предлагать? Конечно те, которые сами продумали в рамках правила № 3 и которые ведут к реализации нашей цели. Шах и мат.

Переговоры – это всегда общение с людьми. И люди бывают разные. По статусу, эмоциям, прошлому, манере общения и так далее. Они хотят разного. Они иногда могут быть нелогичны с нашей точки зрения. Они могут хотеть чего-то узко конкретного и не могут, например, отказаться от малого сейчас, дабы получить больше потом: «Нет, мне нужны деньги сейчас», «Давайте разорвем договор сейчас». У людей могут быть разные цели и роли. Мы к ним приходим с разными целями. Например, одно дело – к нам приходит клиент, и мы ему продаем товар. Другое – мы приходим покупать. Третье – мы наносим визит чиновнику. И так далее. Разные ситуации, разные люди, разные эмоции. Отсюда возникает другое правило, которое я сформулировал для себя так:

ПРАВИЛО №6: «Надо уметь и на обеде у королевы себя комфортно чувствовать, и, извините, выпить на газете в переулке с работягой». Это правило не про то, что надо тренировать печень. Это про то, что, выполняя правила 1-5, надо постараться искренне использовать разные маски, разные ситуации ради достижения своих целей. Предлагаю взять за аксиому, что с разными людьми надо разговаривать на разных языках: манера речи, специальная лексика и прочее. Что мы делаем в основном на переговорах? Говорим. Поэтому следующее правило – банальное.

ПРАВИЛО № 7: Четко доносить свою мысль. При этом стоит держать в уме правила №1 и № 6: разные люди и разные ситуации – разные речи. Очень важно научиться «держать» аудиторию и собеседника. Искусство говорить – это вообще отдельная тема. Здесь много секретов и приемов. Важно, например, для меня – создать зону комфорта. Если выполнить правила 1-6, то она точно возникнет. Из нескольких моих «железных» правил: никогда не читать по бумажке (за исключением случаев, когда это необходимо), всегда смотреть «на» и «в» аудиторию (даже если приходится заглядывать в заготовленный текст), чтобы уловить настроение (иногда надо вовремя свернуть речь; понять, что из слов зацепило больше всего и, возможно, остановиться на этом; иногда надо быстро менять план беседы и выступления на ходу, ориентируясь на реакцию).

Переговоры – это не только про то, что выступаете вы, а другие вас слушают. Это про то, что и мы слушаем и слышим. Например, реализовать правило № 5,не умея выслушать оппонента, – не получится никак. На мой взгляд, слушать – это такое же искусство, как и говорить. А, может быть, даже сложнее. Лично я все время себе об этом напоминаю. Отсюда – следующее правило.

ПРАВИЛО № 8: Уметь слушать. Не надо путать умение слушать с умением молчать. Вообще, правила № 7 и № 8 можно объединять в одно: в умение вести диалог. Когда приходит черед слушать, я всегда стараюсь смотреть на собеседника, следить за его эмоциями. Это дает возможность в нужном месте «поддакнуть», вставить свою реплику, которая в зависимости от ситуации может помочь в реализации правила № 5. Что значит хорошо слушать? Это когда собеседник уверен, что для нас не существует ничего более важного и интересного, кроме как понять, чего он хочет, и как мы ему можем помочь решить проблему.

Увы, иногда переговоры бывают и неудачными: выход из сделки, недостижение компромисса и прочее. В этом случае работает последнее правило.

ПРАВИЛО № 9: Никогда не выходить из переговоров самому. Приведу пример: идут переговоры о покупке завода, стороны обсуждают условия. Одна из сторон понимает, что достигнут тот уровень, когда двигаться дальше по условиям уже невозможно. Наступает deal breaker. И принято принципиальное решение выйти из сделки. Что иногда делают переговорщики? Говорят оппоненту: «Ваше последнее предложение неприемлемо, мы заканчиваем переговоры». Думаю, что лучше донести свое решение по-другому: «Мы можем совершить эту сделку вот на таких пограничных условиях. Если для вас это не приемлемо – ОК, это ваше решение». Очень важный и иногда недооцениваемый по возможным последствиям момент. Например, вам акционер поручил сделать сделку. Если вы выйдете из нее – вина будет точно ваша. Но если выйдет ваш оппонент, ситуация будет иной.

Вот такой подход лично я выработал для себя за годы практики. Важно то, что при этом в жесткие рамки я себя никогда не загоняю и не следую этим шагам буквально, двигаясь от одного пункта к другому как по светящейся дорожке. Но если есть трудная ситуация, всегда проще обратиться к известным постулатам с тем, чтобы обрести почву под ногами и понять, что и как делать дальше. Иными словами: «Не знаешь, что делать, – действуй по плану и/или правилам».